A apresentação da BMW Motorrad no Salão Duas Rodas talvez tenha sido a que mais impacto possa causar no futuro do mercado brasileiro e mundial de motocicletas. Não pelos produtos, tampouco pelo volume de vendas, mas simplesmente por uma mudança de paradigma sobre o que realmente é – ou deve ser – o conceito “Premium” que se usa para designar o segmento de mercado onde estão as motos maiores e mais sofisticadas.
Villano e a G 310: Premium é a experiência do consumidor com sua moto, sem relação com o tamanho ou o preço dela
Apesar da apresentação da BMW Motorrad ter revelado apenas um lançamento de fato – a S 1000 XR -, a presença no Brasil de dois executivos da casa da Baviera, ambos diretamente envolvidos com o sucesso mundial da marca, revela muito mais do que a simples apresentação de uma moto conceito, como a G 310 Stunt, exibida em “avant première” mundial no evento brasileiro.
Heiner Faust, diretor de vendas e marketing da BMW Motorrad, foi o principal personagem que ocupou a ribalta para falar dos resultados expressivos da empresa nos últimos anos e revelar planos importantes da empresa para o futuro. Faust trouxe consigo o principal responsável pela área de design de produto da BMW Motorrad, Alexander Buckan, que também ocupou o espaço para contar detalhes dos novos projetos. Mas não são esses detalhes que importam agora.
A BMW olha na realidade de um potencial mercado de mais de 80 mil motos por ano, do qual ela não participa hoje, que são motocicletas entre 250 cc e 500 cc. Essa revelação da BMW Motorrad deixa claro que continuar expandindo vendas apenas nos segmentos acima de 650 cc está cada vez mais difícil, sobretudo porque aí a competição é duríssima e só tem “gente grande” muito capacitada disputando espaço e, o que é pior para quem quer crescer, por volumes muito pequenos. “Se faz um esforço gigantesco para conquistar quase nada”, falou Faust. “Por isso já estamos trabalhando no desenvolvimento de novas motocicletas no segmento de 250 cc a 500 cc”, disse Heiner Faust.
E o primeiro fruto desta nova estratégia será lançado aqui mesmo, no Brasil, no primeiro semestre de 2016. Podemos especular sobre o que vem por aí, sobretudo tendo por base a G 310 Stunt exibida e que deixa transparecer uma naked de 300 a 400 cc com motor de um cilindro, algo bem próximo do que é hoje a KTM Duke 390. “Mais uma vez, isso não é importante neste momento”, enfatizou o designer Alexander Buckan enquanto falava sobre as linhas do protótipo G 310 no Salão Duas Rodas.
Buckan: primeiros frutos das motos menores em pleno desenvolvimento e a G 310 Stunt deixa margem a pensar que vem aí uma naked de um cilindro
Um dos grandes desafios da BMW ao entrar decididamente nos segmentos de motos menores não está no projeto ou na produção, tampouco na venda, mas nos serviços. Matteo Villano, gerente de vendas senior da BMW Motorrad do Brasil, conta que a empresa teve um período aqui no Brasil, especialmente quando houve grande expansão de vendas entre 2010 e 2013, mas que os serviços deixaram a desejar em vários aspectos, colocando em dúvida para muitos clientes se eles realmente haviam comprado uma moto premium. “Aquele momento nos mostrou que ‘premium’ não é apenas o produto ou a marca, mas toda a experiência do cliente com a marca e com o produto adquirido”, explica Villano.
Heiner sob as luzes da ribalta: Brasil no centro da estratégia
“O nosso desafio na BMW Motorrad daqui adiante é mudar esse paradigma de que apenas a moto é premium e isso será ainda mais evidente quando tivermos motos de tamanhos menores na nossa linha”, confessa um entusiasmado Matteo Villano enquanto explica a importância que o mercado brasileiro tem nessa missão. “A experiência das marcas presentes no Brasil há mais tempo, como a Honda e a Yamaha, é decisiva para nos mostrar o caminho”, informa Villano, demonstrando que os executivos alemães da BMW olharam com atenção para o que fizeram e continuam fazendo as marcas japonesas no Brasil – principalmente a Honda – para tentar seguir os mesmos passos nesse novo segmento das 250 cc e 500 cc e tentar repetir o sucesso de vendas, só que agora com sotaque alemão.
“Se tivermos sucesso e soubermos oferecer uma experiência ‘premium’ ao cliente BMW também nas motos menores, teremos colaborado para o desenvolvimento do mercado – produto e consumidor -, além de ter mudado o paradigma de que premium é toda a experiência do consumidor com sua moto”, finaliza Villano.
