Antes de falar sobre o e-commerce (termo usado para definir o comercio eletrônico pela internet, ou a venda online) no segmento de motos, peças e acessórios, preciso voltar ao passado e falar pra vocês sobre como foi essa evolução no segmento de informática, o primeiro que aderiu a essa eficiente e lucrativa forma de venda.
Em 2001 se você quisesse comprar um gabinete para seu PC, você poderia escolher entre vários modelos desde que fosse bege (aquele branco puxado pro creme). Uma memória, por exemplo, era vendida pela sua capacidade, e não pela marca. Placa mãe então era um ou outro modelo só e olhe lá. Nesse cenário de mesmices e falta de opções, eu comecei a escrever sobre o que havia de melhor em informática para algumas revistas e logo em seguida lancei minha própria publicação. No primeiro número falei sobre “marcas de memórias” e suas características de desempenho, algo que a grande maioria desconhecia, e se não me engano na edição número três ou quadro apresentei o primeiro gabinete personalizado feito no Brasil (por mim mesmo) com janelas transparentes, cores berrantes e inúmeros artifícios hoje tão comuns.
Essa revista só foi possível porque haviam alguns importadores voltados para esse público crescente e que estavam cientes que o setor inteiro iria se sofisticar, buscando peças mais específicas ou com características especiais. Eram esses importadores que cediam os equipamentos apresentados nas revistas e que anunciavam nas mesmas, usando ainda rudimentares sites de e-commerce. E os leitores, fiéis, procuravam esses lojistas e suas maravilhas eletrônicas para atender seus desejos. Desenvolvimento e Prospecção de mercado é o nome dessa estratégia.
Essa moda de sofisticação pegou tanto que, de fato, hoje mal se consegue comprar um gabinete bege clássico, só tem colorido ou “customizado”. E se você for comprar uma memória em uma loja, a primeira coisa que o vendedor diz é “tenho uma da marca tal, por tanto, ou da marca tal, por outro tanto, mas se você quiser uma genérica faço por tanto…”. Eu poderia indicar aqui uma série de sites de altíssima qualidade onde você pode comprar de tudo, a preços justos, e ainda pagar no cartão pra receber em casa por E-Sedex. Em 4 ou 5 anos o mercado evoluiu, cresceu e amadureceu, e encontrou na internet a sua melhor rentabilidade.
Curiosamente as revistas especializadas que iniciaram esse processo de sofisticação foram as primeiras a “morrer”. Morreram por causa dos altos custos de impressão e distribuição e por falta de anunciantes, pois a grande maioria das lojas adotou exclusivamente a venda pela internet, com exceção de alguns shoppings especializados de algumas cidades ou da Rua Santa Ifigênia em São Paulo. Esse fenômeno aconteceu primeiro com o mercado de informática por uma única razão: seu público naturalmente adota as novidades antes dos demais, e a novidade aqui é a própria internet, claro, e quem têm computador geralmente tem internet.
Já com as motos a coisa ainda está muito devagar, sites como o nosso Motonline ainda são vistos como pioneiros (mas isso vai mudar muito antes do que se espera…), e as lojas e fabricantes do setor ainda preferem investir em revistas especializadas (algumas de especializadas não tem nada, tamanha a superficialidade que abordam os assuntos) esquecendo quase que completamente as comunidades online. Lojas de peças e acessórios preparadas para e-commerce infelizmente ainda são poucas, embora existam no Brasil mais de 14 milhões de internautas e seguramente entre eles estão todos os proprietários de motocicletas, ou qualquer outro grupo de segmentação que envolva a população economicamente ativa no Brasil.
O que poucos empresários percebem é que quase todo mundo hoje em dia consulta a internet antes de fazer qualquer coisa. Vai comprar uma moto? Procura na internet algo sobre ela, seus problemas, preços das peças, opinião dos usuários e certamente você fará um negócio melhor. E quanto aos serviços? Quantas recomendações de lojas, oficinas e mecânicos você já pegou em sites de moto, fóruns ou em comunidades do Orkut?
O mercado de motos no Brasil está se sofisticando, e tudo indica que teremos cada vez mais opções de motos, de peças, de fornecedores, e cada vez mais vamos precisar de informações úteis para tomar uma decisão de compra ou para escolher uma boa oficina para um serviço específico. A internet é o meio natural para isso e essa mudança de comportamento do usuário será muito rápida, aliás, eu acho que já está acontecendo e tende a se acelerar no próximo ano. Quem estiver fora da internet tende a ficar isolado, dependendo exclusivamente do seu ponto comercial na rua, sujeito às chuvas e trovoadas, engarrafamentos, PCC, amigos do alheio, etc.
Só que, mesmo pegando as boas recomendações e aquelas dicas preciosas pela internet, são raros os lojistas que tem um site online plenamente funcional para e-commerce. E quando digo funcional é porque tem a foto do produto, a descrição, o preço (aqui no Brasil dono de loja tem vergonha do preço, não conta pra ninguém e nem bota na vitrine) uma opção para colocar no carrinho definindo as quantidades ou cores, e uma vez fechado o pedido permita ao cliente acompanhar o rastreamento do produto até chegar à sua casa.
Parece sonho? Não é não, inúmeras lojas de outros setores trabalham assim aqui no Brasil, essa tecnologia existe e não custa caro, muito pelo contrário, é mais barato do que manter uma loja física em um bom ponto comercial. O que falta é a cultura online, o espírito empreendedor baseado em novas tecnologias.
Parece incrível, mas eu consigo comprar qualquer coisa em qualquer lugar do mundo civilizado usando só a internet e um cartão de crédito, recebendo em casa depois de uns 15 dias em média, mas não consigo do Rio de Janeiro comprar uma peça em São Paulo sem ter que ligar para vários lugares, pesquisar preços pelo telefone (interurbano, horário comercial), ter que ir ao banco fazer um depósito em uma conta bancária muitas vezes sem relação com o nome da loja que está te atendendo e ainda acender uma vela para esperar a peça chegar, porque você nem sabe quando ela foi postada nem por onde ela está passando antes de chegar a sua casa. Peço desculpas aos lojistas brasileiros, mas é mais fácil comprar no exterior…
Isso sem contar que dependendo da loja e dos turnos dos funcionários, quem atende o telefone nem sempre é quem o atendeu pela primeira vez, e você precisa repetir toda a ladainha novamente até a pessoa dizer “vou te passar pro fulano”, e recomeçar o ciclo. Tenho certeza que isso já aconteceu com você.
Se você é lojista e vende produtos para motociclistas, vou dar algumas dicas que podem ser muito úteis pra você ganhar dinheiro e evoluir para uma empresa online séria e respeitável, mas é preciso mudar de mentalidade e começar a pensar em vida online, em comercio online, em relacionamentos online, etc, no fundo é igual a vida normal ou ao comercio normal, só que o contato humano é virtual, sem tapinha nas costas, sem olho no olho, e por isso mesmo precisa ser absolutamente transparente e profissional.
Primeira coisa é o site: não invente de fazer um site “por conta própria” que isso não existe no e-commerce profissional. Uma solução viável customizada pra sua loja fica na casa de algumas dezenas de milhares de reais que deveriam estar investidos no seu estoque ou no treinamento da sua equipe. Alugue uma loja pronta e pague por quantidade de acessos, que vai te custar aproximadamente uns 1000 a 1500 reais mensais só, menos do que o aluguel de uma loja comercial vazia. Um dos serviços que eu mais gosto é o fornecido pela FastCommerce, nele você aluga uma infra-estrutura de e-commerce completa, com suporte a transações eletrônicas online, cartão de credito, cartão de débito, débitos em conta eletrônicos, cálculo de frete automatizado pelos correios, e ainda tem um convênio com o site Buscapé, o maior site de busca de preços brasileiro. Clique no banner abaixo e façam um “test drive” em uma das várias lojas modelo que eles dispõem, e vejam como os processos de compra são simples e funcionais.
Fora esse serviço de infra-estrutura, você precisa contratar um designer para fazer a “casca visual” (ou template) do seu site para ficar com a “sua cara”. Um design experiente cobra cerca de 1.500 reais por esse serviço, pra entregar sua loja pronta e linda. Muito menos do que você gastaria em uma reforma na sua loja física.
Essas infra-estruturas de e-commerce possuem um gerenciamento de estoques muito avançado, é bem possível que você possa administrar todo seu estoque diretamente no site, o que economizará um bom dinheiro se já estava nos seus planos informatizar seu controle de estoque. Além disso, você pode automatizar a emissão de notas fiscais e trabalhar de forma descentralizada, ou seja, seu escritório/oficina/loja física em um lugar e seu estoque/central de atendimento/central de despachos em outro, é uma questão de logística que deve ser estudada com critério.
Tenho alguns conhecidos no setor de informática que começaram como “importabandistas” informais há menos de 5 anos, depois viraram lojistas de rua, em seguida abriram seus sites de e-commerce e hoje já fecharam as lojas de rua para trabalhar exclusivamente online. Estou falando de gente que começou pequeno, dentro de casa, e que hoje fatura 600 a 700 mil reais por mês vendendo peças de informática com uma equipe de 7 ou 8 pessoas. Acho que isso já dá pra ter uma noção de como é violento o crescimento da venda online para quem trabalha direito.
Uma vez que seu site está pronto e sua equipe bem treinada, é preciso dar uma certa atenção ao método de envio de mercadorias. Embora as três opções oferecidas pelos correios sejam rastreáveis pela internet, há uma grande diferença entre a Encomenda Normal (EN), o Sedex e o e-Sedex, Na encomenda normal o custo do frete é bem menor, mas o prazo de entrega é bem mais longo, de alguns dias entre capitais pode chegar a mais de uma semana para cidades do interior. O Sedex é bem mais rápido, geralmente de um dia para o outro, mas é bem caro especialmente se os pacotes têm peso elevado. O e-Sedex é a melhor opção, tem as mesmas características do Sedex comum, mas um preço sensivelmente reduzido, só que se trata de um contrato especial de volume, e por isso a sua empresa precisa fazer o enquadramento junto a central dos correios que cuida do e-Sedex. Não é qualquer empresa que consegue o enquadramento.
As três opções podem ser contratadas com seguro, embora as tarifas variem de acordo com o pacote contratado. No caso do e-Sedex, a retirada dos pacotes é feita na sua própria loja ou escritório, não é preciso levar na agência, o que reduz ainda mais seus custos. Outra coisa importante: a nota fiscal tem que vir por fora da embalagem, dentro de um plástico transparente firmemente afixado na caixa. Sem isso, a caixa pode ser aberta pela fiscalização interestadual e o valor dos tributos apurados por aproximação (se a nota for fria ou inexistente). Sei que é chato, mas é a lei e quem trabalha certo não terá problemas para se enquadrar nela.
Deixei para o final a parte mais importante: ser conhecido na comunidade online e principalmente ser reconhecido como um bom fornecedor. Para isso, basta ter MSN, ICQ, Skype e um endereço de e-mail com gente atenciosa para responder imediatamente as dúvidas dos seus potenciais clientes e participar sempre das comunidades online de alta qualidade e bem administradas, como o Fórum do Motonline. Uma resposta rápida e bem feita a uma dúvida colocada em um fórum sério vai render clientes por meses a fio, além de contribuir para a sua imagem virtual
Os sites que mantém fóruns, quando são bem organizados, mantêm uma equipe de moderadores, editores e colaboradores para que a qualidade das informações e a organização dos temas facilitem as transações, atuando sempre que houver brigas e bate-bocas entre os usuários mais exarcerbados. Por isso, anunciar ou participar comercialmente dessas comunidades tem um custo a ser pago, mas é infinitamente mais baixo do que anunciar em uma revista ou jornal.
É fundamental participar dessas comunidades, elas são a sua maior fonte de recomendações. Um bom vendedor de loja não conversa com o cliente? Não troca idéias e sugestões? Não tira dúvidas? É a mesma coisa online, só que com uma enorme diferença, pois o que você faz para um potencial cliente é lido ou visto por centenas ou até milhares de outros potenciais clientes. É nessas horas que a internet começa a fazer diferença. Se em uma loja física a venda está limitada à quantidade de pessoas que passa pela vitrine e entra na loja, na internet o efeito multiplicador das indicações, sistemas de busca (Google) e cross-links (alguém de outro site indicando a leitura da sua explicação no Motonline).
Eu navego em várias comunidades brasileiras para saber o que está “rolando” e nas poucas que falam de motos vejo coisas muito interessantes que poderiam estar tendo mais destaque na mídia, mas que acabam ficando no “underground” por falta de infra-estrutura de comercialização e divulgação. Uma pena.
