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Espaço diferenciado a clientes premium faz 10 anos

A arrancada de crescimento que o mercado brasileiro de motocicletas experimentou nos últimos dez anos trouxe amadurecimento às marcas e também ao consumidor. Hoje há novos padrões de atendimento aos clientes em todos os níveis. É inegável que o consumidor de motocicletas de 2015 é bem mais exigente do que era o consumidor em 2005. E da mesma maneira, marcas que não se prepararam para atender a estes consumidores se ainda não desapareceram, vão sofrer para permanecer.

Nova loja Honda Dream: atenção total ao cliente premium

Nova loja Honda Dream: atenção total ao cliente premium

Segunda marca de motocicletas a se estabelecer no Brasil (a primeira foi a Yamaha), a Honda é pioneira (e o faz muito bem) em implantar novos processos de trabalho e atendimento em sua enorme rede de concessionárias em todo o Brasil. Foi ela – Honda – que percebeu o mercado escancarado e que clientes de motos maiores mereciam mais. Assim, em 2005 esses consumidores passaram a ter espaços exclusivos dentro dos showrooms das concessionárias para atendimento dentro do que foi denominado como “Honda Import”.

O conceito incluía além do espaço físico exclusivo, vendedores treinados para explicar com clareza a clientes muito exigentes toda a tecnologia que aquelas motos ofereciam, inclusive com conhecimento sobre as motos concorrentes, entre outros mimos. Naquele primeiro ano, a Honda tinha 17% de participação no segmento premium, com um total de 700 motos vendidas. Em 2011, já com 26% de participação e 12 mil motos vendidas, a Honda decidiu criar a “Rede Dream”, um conceito mais aprimorado e que começou com 60 lojas em todo o Brasil, nesta fase a maioria exclusivas.

Área de atendimento com sinalização de solo

Área de atendimento com sinalização de solo

Neste espaço diferenciado e exclusivo voltado para a comercialização de motocicletas acima de 500 cc e que passou a incluir scooters, o mais importante são os profissionais de vendas e pós-vendas. “Com a crescente demanda e ampliação do segmento de alta cilindrada, a venda com qualidade em todos os sentidos é fundamental”, afirma Alexandre Cury, gerente geral de Vendas da Honda.

Displays especiais para exposição de produtos

Displays especiais para exposição de produtos

Como a evolução é permanente – do consumidor principalmente – a Honda celebra os dez anos deste conceito com a inauguração em São Paulo da 82ª loja “Dream” – Honda Hiuri, no mesmo momento em que consolida uma boa posição no segmento premium com 32% de participação. É bom lembrar que apesar do volume ser pequeno, todos querem um pedaço deste bolo lucrativo e que forma a imagem da marca.

Acessórios e equipamentos também estão expostos, tudo junto no mesmo espaço para facilitar

Acessórios e equipamentos também estão expostos, tudo junto no mesmo espaço para facilitar

E o resto?

Se na base as coisas vão mal, já que a venda de motos de entrada continua estagnada ou até andando para trás, e na ponta superior – leia-se mercado premium – as coisas vão indo bem, o que acontece com o meio dessa pirâmide? Afinal, motos entre 250 cc e 400 cc estão esquecidas pelos fabricantes? Essa demanda representada por milhares ou milhões de potenciais consumidores não interessa?

Este degrau natural para quem sai da base e quer chegar nos níveis superiores representa cerca de 10% do mercado de motocicletas no Brasil e é o que representa o maior potencial de vendas de todo o conjunto do mercado, pois tem toda a base para explorar. Pergunte-se quantos motociclistas que tem uma moto até 150 cc gostariam de subir para uma 250, 300 ou 400 cc e faça uma conta bem modesta. Antes, acompanhe o seguinte raciocínio.

Arredondando os números de 2014 (Fenabrave) o mercado brasileiro absorveu 1.430.000 motocicletas assim divididas: 85% até 150 cc, 10% de 151 até 499 cc e 5% acima de 500 cc. É justo imaginar que a composição da frota de motocicletas que circula pelas ruas e estradas do Brasil segue aproximadamente o mesmo padrão. Portanto, se essa frota é de aproximadamente 22 milhões de motocicletas, temos um universo aproximado de 18 milhões de motocicletas de até 150 cc rodando por aí.

Agora faça a pergunta novamente: Quantos destes 18 milhões de motociclistas que tem uma motocicleta de até 150 cc no Brasil gostariam de ter uma motocicleta maior? É certo que 10% é uma proporção razoável e que já se realiza a cada ano, basta olhar para as quase 140 mil motos nesta faixa vendidas em 2014 e que representam 10% do mercado. Agora olhe para outros 25% ou 30% daqueles 18 milhões e que podem ter o desejo, mas não compram em função de preço, principalmente.

Note que estamos falando de sair de uma moto que na melhor hipótese entrará numa negociação por R$6.000,00 para comprar uma nova que não custa menos que R$13.000,00. Talvez se essa diferença fosse menor, a moto zero km se tornasse realidade. Ao invés disso, o sonho não se realiza ou se transforma numa moto usada, onde a diferença é menor, mas o crédito é mais difícil e mais caro.

Panorama da venda de motocicletas no Brasil nos últimos 4 anos por faixa de cilindrada

Panorama da venda de motocicletas no Brasil nos últimos 4 anos por faixa de cilindrada

Uma conversa com alguns agentes deste universo – executivos de montadoras, comerciantes de motocicletas e pessoas do mercado de crédito – indica que há sim preocupação com esse “miolo” da pirâmide. Já que estamos falando da líder Honda, o que eles pensam sobre isso? Evidentemente que ninguém na Honda revela com clareza, mas é possível perceber nas conversas que algo já está em curso para melhorar este cenário.

“Nossos estudos mostram que há de fato uma grande demanda, mas que também é nesta faixa (250 a 400 cc) onde se concentra o maior índice de inadimplência”, revela Marcos Monteiro. No entanto, indagado sobre a solução para isso, ele preferiu não falar muito, mas deixou evidente que do lado do fabricante o melhor a fazer é reduzir a distância entre a base e o degrau seguinte.

“Vários fatores fizeram a motocicleta evoluir e se sofisticar. Claro, o custo e o preço também subiram, mas a renda média do consumidor não acompanhou essa evolução. Então precisamos pensar em reduzir este custo e oferecer ao mercado produtos mais adequadas à capacidade do consumidor”, disse Monteiro, encerrando a conversa para não revelar mais do que deveria e comprometer algum segredo que está por vir.

Como especulação não paga imposto e com base nos últimos lançamentos da própria Honda, há uma boa possibilidade de que nos próximos meses a Honda apresente novas opções na faixa de 250 a 400 cc com preços mais atraentes e próximos das motos de 150cc. Alguém quer apostar?Separador_2

 

 



Sidney Levy

Motociclista e jornalista, une na atividade profissional a paixão pelo mundo das motos e a larga experiência na indústria e na imprensa. É editor de conteúdo do Motonline desde 2009.