Texto de Marcelo Bartholomei([email protected])
Como esta coluna revelou na edição anterior, a Copa do Mundo não está causando impacto comercial ou influenciando na compra e venda de motocicletas. Segundo nosso levantamento, o consumidor de motos está mais consciente e sabe separar as coisas. Mas, mesmo assim, o trabalho de algumas autorizadas chega a ser minucioso em sua caça aos potenciais clientes.
Vender moto hoje exige criatividade; moto parada e vendedor sentado não funciona
Em algumas concessionárias, ele envolve desde o mapeamento de regiões da cidade até pesquisas por classe social, como é o caso da já citada revenda Yamaha Feltrin Motos, de São Paulo, capital. “Às vezes o cidadão daquele mercadinho minúsculo e escondido tem um ótimo potencial de compra, mas nem sabe que poderia adquirir uma moto para facilitar sua vida ou seu negócio”, revela o empresário Santo Feltrin, seu proprietário. “Nós ‘caçamos’ esses clientes e trabalhamos no sentido de oferecer um veiculo prático e barato, que ele nunca imaginou ter.”
Sobre outras ações – como facilidades no financiamento e créditos (cerca de 85% das motos vendidas em sua concessionária são usados diferentes mecanismos de crédito) ele prefere não dar mais detalhes, “para evitar a concorrência”.
Mas nesse mercado há de tudo em termos de criatividade para se conquistar e fidelizar clientes. Por exemplo, a rede autorizada Universo Honda, que tem lojas na Mooca, Piraporinha e Diadema, oferece promoções e cupons para participar de concursos, além de garantia estendida a três anos e óleo grátis em mais de cinco revisões – uma forma de conquistar o proprietário.
Isso serve tanto para as populares como para as de maior cilindrada. Motos de maior porte e importadas são adquiridas por um outro tipo de consumidor – esse mais experiente, exigente, endinheirado e que já conhece bem o produto. Esse tipo é bem diferente do consumidor que busca a moto para o uso diário ou para trabalhar, que geralmente é de pequena cilindrada.
As pequenas ainda lideram o mercado de duas rodas, com mais de 70% das vendas. No entanto, o segmento das médias cilindradas está crescendo com a experiência de parte dos consumidores que passam a comprar motos mais potentes.
E a concorrência continua brava. Na rede de revendedores Honda Monte Leone, com cinco pontos de venda em São Paulo, o gerente Alex Goes diz que em muitos casos o público da emergente classe C coloca a escolha entre a moto e um aparelho de TV! “Nessa época de Copa do Mundo no Brasil, descobrimos que uma TV nova é a maior concorrente da sonhada primeira 125”, ri o empresário. E critica a carga tributária, que, segundo ele, “é muito elevada”, mesmo considerando que a indústria de motos, toda estabelecida em Manaus, recebe os diversos incentivos fiscais da Zona Franca.
