Sai da loja e fiquei pensando: qual será a deles?
O princípio de trabalhar no varejo requer algumas bases que os empreendedores não podem deixar de observar. Quem se dá ao trabalho de abrir uma porta na calçada precisa estar preparado para faturar. A vida no varejo é cruel: ou se ganha ou se perde tudo. Não tem essa de ir levando em banho maria! Agora, em se falando do segmento das motos, veja só: a venda no varejo subiu em todos os setores. Segundo apurou o IBGE – Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística, o volume de vendas no comércio varejista em julho aumentou em todos os setores pesquisados pelo IBGE, na comparação com o mesmo mês do ano passado. Já as vendas de junho em relação a maio mostraram crescimento em três dos quatro grupos com ajuste sazonal. Nesse caso, o grupo de veículos, motos, partes e peças teve crescimento de 31,8%. Ora, qual segmento está em maior evidencia? O das motos, claro. E quem trabalha com motos ou partes e peças, como classifica o IBGE, está vendendo pouco?
Com certeza, não poderiam reclamar se trabalhassem direitinho. Acontece que o segmento das motos parece que ainda continua no Século 18! Aquele mecânico gordo, com o macacão sujo de graxa, barba por fazer, a loja feia e imunda, moto até pendurada na parede, e o cara fala para você: e aí, meu, o que quer?
Ah, mas alguém vai escrever para nós e dizer que hoje as lojas são mais “transadas”, limpas, deram “um tapa no visual”, e assim vai. É, mas será que descobriram que aquele cara chato que entra na loja é um CLIENTE? Será que já descobriram como tratar esse chato?
Quais os erros que a maioria dos lojistas comete?
Primeiro, a Ganância sem se preocupar em satisfazer e agradar o Cliente. Quantas vezes você entra na loja de moto ou de acessórios e o vendedor demonstra interesse em que você saia de lá com uma moto, quer saber seu nome, busca uma aproximação, quer mesmo “resolver seu problema?
Depois vem a falta de Treinamento e Motivação da equipe de vendas, que geralmente está lá porque esse foi o único “trampo” que encontrou naquele momento e tinha que pagar o cursinho…! Motivação é tudo! Um vendedor tem que ter o desafio pessoal de colocar a moto certa na mão (ou entre as pernas) do Cliente. Não é só a comi$$ão que deve falar alto, mas também o prazer de ver o cara saindo com a moto. E no ano seguinte voltar para comprar uma maior, procurando aquele mesmo vendedor.
Daí, então, falamos de Fidelidade, outro ponto crucial. A loja tem que faturar, por isso precisa de entrada de caixa, assim quem traz o dinheiro é o Cliente, então, esse chato tem que ser trabalhado, ser fiel à loja. Não importa qual a bandeira da loja, o negócio é que se ele gostar do atendimento, do serviço de revisão, da lavagem, da manutenção, dos acessórios que comprou sempre aquela loja será o ponto de partida na hora de buscar algo.
Isso só pode ser obtido se os vendedores tiverem Talento para manter esse relacionamento. Tratar bem, avisar sobre novidades, explicar com clareza, ser honesto, são princípios que ajudam muito na fidelização de um Cliente.
Quantas vezes você passa na rua ou no shopping, olha para lojas lindíssimas, bem decoradas, mas o pessoal encostado num canto, com cara de poucos amigos? É preciso ter criatividade e despertar os vendedores!
Peça para darem sugestões na decoração, inventem promoções, montem uma listagem com antigos e atuais proprietários, liguem, ofereçam motos novas, conversem, façam a loja ser lembrada! Isso serve também para aquela listagem de eventuais pessoas que gostariam de ter motos (os prospects). Um bom vendedor tem ótimas idéias e deve expressá-las ao máximo. Então, avalia-se o que é viável naquele momento e manda bala! Tem que ter um diferencial em ralação à concorrência.
Trabalhar no varejo é uma arte e independe de bandeira, franquia ou concessionária de marca. Pode ter tudo bonitinho, em cima, mas o Cliente é da loja! Se a loja não trabalhar, seu futuro será incerto.
Depois não reclame!
