REVIRAVOLTA

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Estande da Harley-Davidson

Estande da Harley-Davidson

Até a metade deste ano, possuir uma H&D era uma questão de se obter uma conquista pessoal. Evidentemente, ainda é. Mas nem o constante investimento da marca em propagandas veiculadas nas revistas, anunciando as facilidades de se conquistar uma de suas motocicletas, tinha conseguido virar o jogo — como aconteceu no recente Salão.

Apesar de todo o esforço de marketing, nas grandes motocicletas da marca norte-americana estava embutido fortemente um símbolo de conquista, de exclusividade. Ter uma H&D era como possuir algo acima do produzido para os mortais comuns.

Mas os mortais comuns, uma legião de fanáticos admiradores, chegaram lá. E chegaram da forma mais natural e espontânea possível. O Salão Duas Rodas possibilitou a aproximação de duas partes que se namoravam há anos.

Nova fase Essa aproximação marca o surgimento de novas perspectivas de negócios e muita felicidade para os envolvidos — de um lado a Harley-Davidson, que continua a ser um ícone, mas a partir de agora fica mais acessível, e de outro os motociclistas emergentes, que finalmente podem saltar de suas motos médias para as sonhadas “the best”. Nessa nova realidade enquadram-se perfeitamente os modelos mais populares da família de 883 cm³.

No Salão, o que se viu no estande do Grupo Izzo Motos, importador oficial e controlador da fábrica nacional Harley-Davidson (e representante das marcas Buell, infelizmente desativada nos EUA, Ducati, Benelli, MV Agusta, Triumph, Husqvarna, Malagutti, Zero Motorcycles e Pollaris) foi uma aproximação de visitantes que não foram apenas ver e apreciar as Harley, mas sim para comprá-las — ou, no mínimo, incluí-las nos planos pessoais de aquisição para a virada de 2009/10.

O estande mostrou claramente essa aproximação. De um lado, os consumidores emergentes, da classe média, com confiança e dinheiro no bolso. De outro, as H&D com ofertas de financiamentos e outras facilidades para aquisição, como os populares e confiáveis planos de consórcio.

Na entrevista exclusiva que o executivo Paulo Izzo, 42 anos, presidente do Grupo Izzo, concedeu ao MOTONLINE, pode-se inferir que a mudança no marketing da marca para o Brasil deverá avançar como uma avalanche nos próximos meses.

MOTONLINE — Após o Salão, a Harley ficou mais popular?

PAULO IZZO — Acho que esse Salão trouxe a possibilidade de marcas mais exclusivas serem apresentadas ao público consumidor de uma maneira acessível. O abismo natural que havia entre os consumidores emergentes e a mítica das Harley-Davidson deixou de existir.

MOTONLINE — Isso deverá ocasionar uma mudança no marketing da marca?

Paulo Izzo, Grupo Izzo Motos

Paulo Izzo, Grupo Izzo Motos

IZZO – Sem dúvida. O que acontecia antes? Nós anunciávamos ou cedíamos nossas motos para testes apenas para as revistas especializadas, de olho num determinado público — a classe A. As revistas enalteciam as qualidades das motocicletas, com base em sua realidade, amplamente reconhecida. E nosso concessionários, plantados em bairros nobres, não atingiam esse outro público, mais emergente, que não lê revistas caras e não se aproximava das revendas da marca para apreciar as motocicletas de perto. Mas esse mesmo público agora tem dinheiro, adquiriu mais cultura e vivência sobre motocicletas e quer avançar. Com isso, havia um abismo entre as partes.

MOTONLINE — Por que esse público não se aproximava, apesar de estar avançando?

IZZO — O Salão mostrou que existe uma grande faixa da população que não compra essas revistas, tem dinheiro no bolso e é mais propensa a ler jornais ou veículos mais acessíveis, como os sites da internet. Eles não iam até as concessionárias por se sentirem constrangidos. Mas é essa faixa da população que está partindo com tudo para cima das novas oportunidades e das H&D. O Salão demoliu de uma vez a barreira do constrangimento.

MOTONLINE — E agora?

IZZO — A realidade é outra. Esse público que buscava novas oportunidades batalhou, cresceu e faz das novas conquistas um prazer, ou uma recompensa –aliás, merecidamente. Assim, a Harley não baixou de status; pelo contrário, o público é que se aproximou da marca. Agora, as pessoas da classe média que têm um carro popular, que custa ao redor de R$ 28 mil, ou que avançam das motocicletas de 400 e 500cc para cima, já podem pensar em estacionar uma genuína H&D em sua garagem, que parte de R$ 27 mil facilitados — como é o caso da Harley-Davidson 883R.

MOTONLINE — Qual o modelo mais popular da marca?

IZZO – Nossa campeã de vendas é a Harley-Davidson 883R, cujo preço está a partir de R$ 26.900mil. Outra bem vendida é a Harley-Davidson Dina 1.600, que custa partir de R$ 31.900. Como se vê, não são valores inalcançáveis. Outro sucesso que têm nos espantando é o da família Electra-Glide, que está com uma procura incrível. Vendemos algo ao redor de 80 dessas motocicletas por mês! O preço médio de uma moto da família touring orbita ao redor de R$ 55 mil.

MOTONLINE — A oferta de uma H&D pela via do consórcio é outra ferramenta da marca nessa nova realidade?

IZZO — Sim. Os financiamentos e os consórcios aproximam as Harley e as outras motocicletas que representamos, como as Triumph, das pessoas comuns. Estamos usando isso com muito empenho. Antigamente, isso era impensável pelos dois lados. Comprar uma Harley ou uma Triumph através de consórcio? Isso não existia. O Salão abriu de umavez essa porta.

Harley-Davidson XL883N

Harley-Davidson XL883N

MOTONLINE — O consórcio também ajuda a quebrar as barreiras?

IZZO — Sim. O consórcio é um meio de aquisição acessível e mantém sua credibilidade intocada, tanto junto ao executivo como ao seu funcionário. Por isso, a Sportster passou a ser o primeiro passo do emergente, ou mesmo do estudante universitário, que busca um novo patamar de metas em sua vida. As Harleys mais acessíveis podem ser uma realidade do estudante, assim como os modelos mais caros equipados da marca sempre foram considerados uma espécie de prêmio ao industrial de cabelos grisalhos ou ao profissional de destaque.

MOTONLINE — O Grupo Izzo aproveitou o Salão para vender motocicletas?

IZZO — Sim, claro. Vendemos cerca de 150 unidades durante o Salão, e amarramos muitas vendas para o futuro próximo, antes do final do ano. Esse foi o melhor resultado de vendas contínuas que já obtivemos desde que entramos no mercado nacional.

MOTONLINE — Nesse embalo, quais são os planos de marketing a partir de agora?

IZZO — Nós finalmente nos aproximamos desse público emergente. Os novos harleiros são pessoas que vêem as motos com olhos mais práticos do que apaixonados, mas não querem deixar de lado o estilo ou o charme exclusivo de possuir e poder apreciar uma boa marca, ou mesmo de poder cair na estrada nos finais de semana com muita classe. Vamos trabalhar com afinco essa nova gama de consumidores, que compra motos para usá-las diariamente. Afinal, o que impede um médico de ir ao seu consultório pilotando sua Harley-Davidson?

MOTONLINE — Fora os tradicionais mecanismos que facilitam a aquisição, como o consórcio e o financiamento, há outros planos do Grupo para atingir essa faixa de novos consumidores de suas marcas?

IZZO — Sim. Nós estamos expandindo nossa rede de revendedores e deslocando nossos tradicionais pontos de venda dos bairros nobres, como os Jardins, em São Paulo, para outros lugares. A expansão da rede inclui a abertura de concessionárias focadas em cada uma das marcas, deixando de ter uma característica de multimarcas. Assim, uma concessionária Triumph só terá motos e equipamentos para as Triumph, e uma concessionária Harley-Davidson trabalhará apenas com as H&D.

MOTONLINE — Parece que a crise ficou para trás…

IZZO — O único problema que tivemos com a crise foi devido ao financiamento e à liberação de crédito por parte dos bancos, o que durou até a metade desse ano. Mas isso já foi superado e agora, após o Salão Duas Rodas, iniciamos uma nova etapa.

Estande da Ducati

Estande da Ducati

Harley-Davidson XL883N Harley-Davidson XL883N Harley-Davidson XL883R