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Relatório KTM – Segredos Revelados

Tivemos acesso privilegiado a um relatório sobre a KTM editado em 28/02/2007 na Áustria que revela várias novidades e os delineamentos estratégicos traçados para o futuro desta companhia.

Revelado relatório que indica todos os rumos que a KTM pretende adotar no futuro.

A primeira revelação é que a KTM pode manter seu crescimento mundial de forma sustentável. Três são os fatores básicos para apoiar esta crença: o lançamento de seus novos modelos “de estrada”, o esperado lançamento de seus ATVs (All Terrain Vehicles ou de forma simplista, “quadriciclos”, em primeira mão divulgados para o Brasil pela nossa coluna “Sobre Motos”) e a atualização de sua linha de “off roads”. Com estas medidas é esperado um crescimento de vendas da ordem 10,9% no período de 2005/2006 até 2008/2009. Neste cálculo nem foi computado um possível impacto resultante das vendas do carro X-Bow também recentemente lançado.

Deve ser uma estratégia da KTM transferir o prestígio de sua marca no nicho “off road” para seus lançamentos futuros em motocicletas “on road”. Para manter seu bom nome no “off road” e a possibilidade de venda de produtos “top” para este nicho com preços “premium”, a KTM gasta de 5% a 6% de suas vendas globais para participação em competições ao redor do mundo.

O grupo austríaco RZB, o qual compõe-se, entre várias empresas, do terceiro maior banco comercial e de investimentos da Áustria, o Raiffeisen Centrobank, e de uma empresa de pesquisas e análises de mercado, a Raiffeisen Research, autores do relatório ao qual tivemos acesso, estruturaram um gráfico de percepções dos clientes em relação aos principais competidores mundiais do mercado motociclístico, baseado em quatro aspectos básicos: performance, estilo de vida, conforto e funcionabilidade. A KTM foi identificada como mais associada à performance e estilo de vida.

Gráfico de percepção de marcas pelos consumidores. Apenas as 4 grandes japonesas reúnem as principais qualidades.

A KTM tem um posicionamento único, sua maior fonte de receitas advém da Europa onde sua participação total de mercado evoluiu de 1,7% para 3,6% nos últimos cinco anos. Em segmentos especializados a KTM alcançou a liderança com 41% em Enduro, 23% em Supermoto e 20% em Motocross. No mercado americano a KTM alcança 5% de participação no segmento de Motocross e 34% no de Enduro, o que demonstra que existem grandes oportunidades para a fabricante austríaca.

Praticamente dois terços das vendas da KTM se realizam na Europa.

Mas ainda dentro do segmento “off road”, a KTM pretende manter sua liderança, assegurando margens de 35% a 40% (bem melhores que as margens médias do segmento “on road” que são de 20% a 25%), apesar de prever um declínio de seu volume de vendas em 2008/2009 em função da aproximação do fim de ciclo de vida de seus produtos correntemente em comercialização.

Gráfico projetado de vendas da KTM nos segmento de Motocross e Enduro. Pequeno declínio em 2008/2009.

Espera-se que um grande crescimento futuro da KTM seja fortemente influenciado pelas vendas de motocicletas “on road”. A KTM pretende lançar nos próximos três anos simplesmente algo em torno de quinze novos modelos “on road”, incluindo famílias de produtos das categorias Superbike e Naked nos EUA e apresentando duas novas plataformas de motores, sendo um monociclindro com 690 cc e um “V-twin” com 1190 cc. Aumentando seu mix de produtos comercializados, a KTM pretenderá se tornar mais atrativa para concessionários de motos, também aumentado sua rede de distribuidores, em número e qualificação.

Projeção de vendas da KTM no segmento “on road”. No quadro acima a KTM já antecipa os modelos que pretende lançar até 2009 para o segmento “on road”.

Uma das armas da KTM para disparar seu crescimento será a produção em série da moto conceitual Venon, como modelo 2009, uma naked que será equipada com motor “V-Twin” de 1190cc.

Como segundo fator de expansão do crescimento está a entrada da KTM no segmento de ATVs, o qual já foi oficializado com o lançamento neste ano de dois modelos. Atualmente, este segmento é dominado pelas quatro grandes japonesas (Suzuki, Honda, Kawasaki e Yamaha), mas também se apresentam Polaris, Arctic Cat e Bombardier. O mercado global de ATVs é estimado em 1,2 milhão de unidades por ano e o foco da KTM será modelos de corrida de alta performance para o mercado americano, o qual apresenta vendas totais estimadas em 60.000 unidades por ano, destas a fabricante austríaca pretende abocanhar 4.000 unidades por ano até 2009, uma meta modesta considerando a reputação da empresa. KTM pretende vender 4.000 ATVs por ano no mercado americano até 2009.

X-Bow, o carro da KTM, é uma incógnita para o futuro da empresa.

Mas não será só com veículos que a KTM pretende crescer. O mercado de peças, acessórios e roupas com a marca do fabricante, bem como licenciamentos têm apresentado taxas de crescimento superiores a 15% desde 2002, com altas margens de ganhos. Fabricantes como Harley Davidson e Ducati chegam a auferir mais de 20% de suas receitas com estes produtos. Portanto, produtos com a marca KTM deverão ser mais comumente encontrados. Complementarmente, a KTM desenvolveu um novo produto, o carro X-Bow, que é uma incógnita. Posicionado entre uma moto esportiva e um carro esportivo, o X-Bow foi idealizado para pilotos que gostam mesmo de acelerar. Equipado com motor Audi de 220 HPs, o carro acelera de 0 a 100 Km/h em 4 segundos. Imagina-se que seu preço deve ficar entre 40.000 e 45.000 euros e que uma produção mensal de 1.000 unidades seja viável.

Para alcançar o crescimento que almeja, a KTM aposta na sua força e nas oportunidades que vislumbra, quais sejam: * É a segunda maior fabricante européia de motocicletas e a primeira em crescimento dinâmico; * É reconhecida como inovadora; * O sucesso em competições fortalece a marca; * Tem fortes projetos “on road” para executar nos próximos dois anos; * Sua linha de acessórios e licenciamentos está crescendo; * A KTM está se tornando mais atrativa para os concessionários de motos e sua rede de distribuição deverá aumentar e se qualificar;

Apesar das conclusões favoráveis a seu respeito, a KTM terá de enfrentar algumas de suas fraquezas e ameaças que lhe serão impostas. * Por ser uma empresa européia, sofre forte influência da relação de câmbio entre euro e dólar; * Altas margens no segmento “off road”, assim como as do “on road”, devem diminuir; * Sua atual rede de distribuidores ainda é fraca.

Enfim, o futuro ninguém sabe, mas é muito bom saber que mais uma fabricante de motocicletas pretende disputar com mais ênfase este mercado.

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