Fim de ano

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Revendas criam estratégias para vender motos no Natal: a falta de financiamento afastou os consumidores das lojas

por M. Barthô

SÃO PAULO – Desde a chegada da crise financeira ao Brasil, há quatro meses (a onda bateu por aqui em setembro), as vendas de motos zero começaram a despencar. Há poucos dias do Natal, época em que mais se vendem e trocam motos no País, os revendedores esperam salvar alguma coisa desse estrago. Mas está difícil.

Os bancos seguraram o dinheiro ou criaram maneiras de garantir o retorno de seus empréstimos (financiamentos) aos consumidores. Sem crédito ou dinheiro na mão, os motoqueiros adiaram a compra das motos novas. As lojas ficaram vazias de gente e repletas de motos enfileiradas.

O economista e professor Raul Velloso, Ministro do Planejamento de vários governos, explicou a um público de jornalistas especializados o que está acontecendo no mercado. Foi durante a última reunião da Anfavea ( Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores ), entidade que é um dos principais termômetros da economia nacional.

Ele deixou de lado o “economês”, a linguagem onde os entendidos falam difícil e ninguém entende quase nada — exceção feita a alguns raros iluminados, como o jornalista Joelmir Betting, que sabe explicar a economia de um modo fácil.

O professor Velloso foi direto ao assunto:

“O mundo mudou. Depois da implosão da economia norte-americana, causada pela falta de pagamento de milhares de imóveis comprados a prazo, o dinheiro ficou mais difícil. Por isso, os juros subiram, os empréstimos desapareceram e as vendas a prazo caíram.”

A ressaca atingiu todos os que se locomovem de quatro e duas rodas – fabricantes, lojistas e consumidores.

“Temos mais de 300 mil carros e picapes encalhados nos páteos das fábricas”, declarou o presidente da Anfavea, Jackson Schneider, respondendo à Rede Globo.

“As motos estocadas nas fábricas e lojas de motos são cerca de 50 mil”, disse o presidente da Abraciclo (Associação Brasileira dos Fabricantes de Motocicletas, Ciclomotores, Motonetas, Bicicletas e Similares), Paulo Takeuchi, respondendo ao MOTONLINE.

Em sua última reunião, a Abraciclo apontou que a indústria de duas rodas termina 2008 com saldo positivo, apesar da estagnação dos últimos quatro meses. “As metas de produção e vendas foram alcançadas. Foram fabricadas 2 milhões e 40 mil motos”, revelou Takeuchi.

Mas nada está bom. Nas lojas, a realidade é bem diferente.

Medidas tímidas Depois de outubro as vendas caíram e algumas medidas foram tomadas. Uma delas foi a recente redução do imposto recolhido pelo governo sobre cada moto vendida, o IOF (Imposto sobre Obrigações Financeiras), citada como uma alavanca para a volta das vendas.

Esse remédio é uma espécie de miragem para o consumidor da classe C, o cara que compra motos populares para ir trabalhar e sustenta 80% do mercado. É mais ou menos como passar água da torneira no machucado, ao invés de aplicar mertiolate.

Segundo os vendedores das revendas, quem pode pagar R$ 150 por mês numa popular não está encontrando quem acredite que vai pagar até o fim.

Por outro lado, há quem apoie essa redução. Para Takeuchi, a redução do IOF significa que “uma popular de 125 cilindradas custa R$ 5,00 a menos por mês nas parcelas de planos de 46 meses, o que já é um bom estímulo”.

Certo. O problema é que quase nenhum banco ou financeira – com raras exceções, e após inúmeras exigências — está dando o aval para o parcelamento da compra. Edson Nagai – diretor vendas da MVK

O sumiço dos financiamentos também atingiu as marcas chinesas que estão entrando no mercado nacional. Como, por exemplo, a MVK Motorcycles e a FYM Motos do Brasil. “A crise afetou 30% de nossas vendas em outubro. Em novembro, o quadro piorou: fomos atingidos em 70%”, revela Edson Nagai, diretor comercial da MVK, que importa suas populares chinesas através da Argentina.

A FYM, que tem planos de instalação no Brasil, também sentiu o baque. “A crise financeira atingiu os chineses em cheio. Por lá, a cadeia de fabricantes e fornecedores foi diretamente afetada. Eles foram pegos de surpresa e isso alterou seus planos mundiais”, diz Joacyr Drummond, diretor superintendente da marca no Brasil. A solução encontrada pelos chineses foi redimensionar o parque de fornecedores. “E estamos firmes com nossos planos aqui no Brasil”, afirma o diretor.

Segundo Drummond, os chineses tiveram que aprender em dois meses o que os brasileiros já conhecem há anos: ter jogo de cintura.

Idéias para vender Se lá fora eles ainda estão aprendendo, no Brasil as marcas de motos agiram rápido, sem dar muita bola para os discursos de que “estamos protegidos”, alardeados pelo governo. Afinal, todos já sabemos: o que o governo fala é uma coisa, mas o dia a dia é diferente. O arroz com feijão precisa estar no prato todos os dias.

Segundo a opinião de alguns revendedores entrevistados pela reportagem, o que afastou os motoqueiros das lojas e atrapalha a aquisição de uma moto nova é o medo. “O motoqueiro está com medo de não poder saldar sua pequena dívida mensal. Os bancos e as financeiras não emprestam porque estão com medo de uma quebradeira e do desemprego geral. E as lojas ficam vazias”, declarou um deles.

Para vender alguma coisa no Natal e trazer de volta seus consumidores, cautelosos e de olho no emprego, as marcas nacionais partiram para a criatividade.

Entrevistado por este colunista na última edição do MOTONLINE, o diretor da revenda Kasinski Motonac, Luis Sartori, do centro de São Paulo, foi novamente procurado, trinta dias depois, e revelou que a marca colocou em prática algumas idéias para facilitar as vendas. Graças a elas, ele já sentiu uma alteração positiva em sua loja.

“Apesar de estarmos ´blindados´ contra a crise, como dizem o Lula e os seus ministros, eu passei 40 dias sem vender uma única moto popular”, diz. “Até o começo de setembro, o comprador de uma popular conseguia financiar até 100% do seu valor”, lembra.

Como outras montadoras, a Kasinski bolou algumas soluções práticas. A marca oferece três alternativas para o motoqueiro: 1 — quem der 50% de entrada ganha o restante do valor da moto parcelado em 20 vezes sem juros; 2 – quem der 30% de entrada terá 15% do valor da entrada bancado pela marca; e 3- as populares de até 150 cilindradas ganham um bônus de R$ 500,00 se o pagamento for a vista. Com essas alternativas na mão, o motoqueiro precisa fazer as contas para estudar até onde vai sua vantagem. Mas já é um começo.

A importadora MVK, que antes da crise previa vender 1000 motos e vendeu apenas 300, também partiu para uma iniciativa radical: a marca pretende fazer um feirão de fábrica e colocar suas motocicletas na porta do galpão onde está seu estoque (rua Emilio Goeldi, 731, Lapa de Baixo, São Paulo/SP), dias 21 e 22 de dezembro, com preços e condições promocionais. “A ordem é vender todas na hora e limpar a rua”, explica o diretor Edson Nagai. Outras marcas, estas nacionais, também prometem iniciativas mais ou menos parecidas através de suas revendas.

Se a explosão de consumo era irreal e o dinheiro estava fácil demais, como observam alguns, a maioria dos que têm uma moto popular usada na mão deverá passar o Natal com ela na garagem. “Se o veículo usado não sai da garagem, fica difícil adquirir um novo”, afirma o presidente da Anfavea, Schneider. “O cidadão não vai ficar com um usado e um novo. Isso não tem lógica.”

Grandes marcas Como as pequenas, as marcas líderes de mercado também estão se movimentando para girar os negócios. Todos os grandes fabricantes passaram os meses de outubro e novembro entre idas, vindas, reuniões e conversas por todos os lados. Procuraram bancos, financeiras, o Governo, ministros e associações, como a Fenabrave ( Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores ). Sergio Viana – Abracy

Marcelo Martucci – gerente revenda Honda Moto Center Everest

Cristina Aragoni – Izi Motos

“Na verdade, estávamos muito acomodados com o crescimento do mercado”, analisa com sinceridade o presidente da Assohonda, associação que congrega os revededores da Moto Honda, Toninho Figueiredo. Dono da revenda MotoFic, em Avaré (SP), Figueiredo diz que todos foram pegos de surpresa.

“O governo precisa enxergar que as motos populares, diferentemente dos carros, são elementos de inclusão social, uma ferramenta de trabalho. Essa redução de IOF de 3.8% para 0,38% não causa um grande impacto e não atinge o trabalhador. O público usuário das motos pequenas está acostumado a comprar suas coisas nas Casas Bahia e tem sua máquina só pra ir e vir, pagando as prestações honestamente. O cara nem sabe o que é IOF. Ele vive em outra realidade!”, critica, fazendo coro com o pessoal do balcão das lojas.

O gerente de relacionamento da rede de revendas Yamaha, Abracy, SergioViana, concorda. “Não cabe às associações resolver o problema. O governo é que precisa resolver isso. Nós estamos atuando como intermediários, indo ao governo, aos bancos, às financeiras, como Itau e Finasa, e pedindo a liberação de verbas. Pedindo dinheiro. O trabalho está sendo feito por todos em conjunto — Yamaha, Honda, Dafra, Kasinski, Sundown, pelas demais marcas — e visa o bem do mercado de duas rodas. Não uma ou outra marca isoladamente.”

Nas revendas Nas revendas, o resultado de todo esse empenho só deve chegar depois do carnaval. Como reza o dito popular, é por lá que País volta a funcionar.

“Estamos fazendo o financiamento através do Banco Yamaha, com zero de entrada. além de muitas promoções”, diz o vendedor da Indiana Motor, Yamaha, Marcos Fernandes. “Só as motos grandes não sofreram com essa crise”, nota. “Os caras que compram importadas pagam a vista.”

“A situação tá complicada. Nós estamos tentando viabilizar o financiamento próprio, mas descartamos coisas como troca com troco”, argumenta o gerente argumenta o gerente de vendas Marcelo Martucci, da revenda Moto Center Everest, da Zona Sul de São Paulo. “Nossa expectativa é pela aplicação do 13% e pelo embalo tícpio da época de Natal”, diz.

“O setor de motos foi o mais impactado. Entre 80 e 90% de nossas vendas eram financiadas. Mas a crise não fez com que parássemos em nenhum momento”, explica a diretora da revenda Suzuki Izi Motos, Cristina Aragoni.

Pelo visto, todos – motoqueiros, lojistas, fabricantes, associações — estão numa espécie de expectativa cautelosa. Com isso, esse Natal promete ser bem mais tímido que o do ano passado. O jeito é passar a flanelinha na moto que está na garagem e aguardar. Afinal, nada como um dia após o outro.

Paciência.