Produção alta, lojas com estoque grande e clientes sem crédito

Motos: a queda dos juros vai ajudar a recuperar vendas?

A resposta é curta, direta e para alguns, desanimadora: Não. Ainda! É necessária uma mudança de cultura de revendas e consumidores para que isso venha a acontecer.

Produção alta, lojas com estoque grande e clientes sem crédito: situação exige criatividade

Produção alta, lojas com estoque grande e clientes sem crédito: situação exige criatividade

Recentemente o Governo Federal acenou com medidas que promovem a redução dos juros a patamares mais suportáveis, numa tentativa de estimular o consumo e ajudar no crescimento econômico do Brasil. Ou seja: é continuar ganhando ovos de ouro sem matar a galinha.

Segundo a pesquisa “Desejos de Consumo do Brasileiro em 2012″ realizada com 1.019 entrevistados de todo o País o financiamento é a modalidade preferida para aquisição de veículos.

Segundo o estudo, 1,7 milhões de brasileiros pretendem adquirir uma motocicleta nova ou usada esse ano. Quanto à utilização do financiamento para aquisição, 86,8% dos entrevistados das classes C, D e E pretendem optar por essa modalidade de pagamento, enquanto a adesão das classes A e B é de 78,4%.

Este é o número mágico que o mercado precisa ter em 2012 para, somado ao que já foi gerado, conseguir, pelo menos, não fechar com números inferiores a 2011. Mas não será fácil.

O maior problema a ser enfrentado está relacionado às financeiras. Sem crédito as vendas caem. No nosso país 86,8% dos brasileiros preferem comprar primeiro e pagar depois. Para muitos, a redução nos juros seria a oportunidade que faltava para poder comprar a moto a um custo mais baixo. Mas não é bem assim.

Nos juros também estão embutidos o risco da operação e isso é determinado por vários fatores, dentre eles o maior de todos é a inadimplência que anda elevada por conta da forma errada e descontrolada como algumas revendas financiaram motos no passado. Isso pesa bastante e atrelando com os juros mais baixos, a análise de crédito será ainda mais criteriosa.

A análise de crédito realizada pelos bancos e financeiras investiga tudo, até mesmo como você gasta nos cartões de crédito. Portanto, não é mais possível esconder qualquer informação, pois bancos e financeiras vão encontrar. A razão é simples: eles possuem dados unificados e isso é uma medida acertada tomada pelos bancos.
Ou eles se juntavam para protegerem seu maior recurso – o dinheiro, ou a coisa podia ir para o vermelho.

Outra situação que pouca gente percebeu está relacionada a passagem de fichas ou as propostas de concessão de crédito. O comportamento do consumidor brasileiro determina uma cultura que acaba prejudicando a aprovação de crédito. Na ânsia de ter uma moto o consumidor, depois de escolher o modelo que deseja de cada fabricante, vai primeiro na Honda e passa uma ficha; depois vai à Yamaha e passa outra proposta, passa na Suzuki encaminha mais uma proposta, depois outra na Kasinski e mais uma na Dafra. Onde a proposta for aprovada ele pega a moto.

No jargão das financeiras essa cultura é chamada de “excesso de passagem de propostas” e pode acabar determinando a reprovação do crédito, mesmo que o cadastro seja bom. Os bancos ficaram espertos e enxergam nisto um aparente risco de quem pode estar querendo comprar e não vir a pagar.

Outro fator interessante na avaliação está na análise da situação financeira do candidato a concessão de crédito. Nela chega-se ao ponto de avaliar se o cliente entrou com alguma medida judiciária contra o banco tipo as chamadas ‘Ações Revisionais’ (eles negam isso, mas acontece). Ganhando ou perdendo a ação ele fica na lista de clientes que mudam as regras do jogo com o jogo em andamento. E isto também é motivo de negação de crédito por histórico ruim.

Como já havia analisado no meu artigo “O QUE HÁ POR TRÁS DA QUEDA DE VENDAS NO SETOR DE DUAS RODAS”, a análise de crédito será ainda mais criteriosa e o buraco estará cada vez mais embaixo se nada for feito. Se você é daqueles que só paga o mínimo da fatura o banco vai saber e, dependendo do resultado do cruzamento de informações, que são inúmeras, pode colocar você em um ranking de risco com escore baixo.

É preciso que você saiba que as financeiras e os bancos avaliam tudo. O resultado desta avaliação vira um escore (medição em pontos) que coloca você em um ranking que vai de baixo risco, risco médio e alto risco. É a partir disto que eles decidem se aprovam ou não o seu crédito.

Exatamente por isto que afirmo que a baixa dos juros ainda demorará a refletir no segmento de Duas Rodas. As financeiras estarão mais criteriosas e mais exigentes, pois como disse: juros baixos, no nosso segmento e na conjuntura atual, quer dizer ‘risco elevado’.

Em minha opinião quem desejar comprar uma moto deve juntar pelo menos 30% do valor para dar de entrada. O ideal seria a metade do valor da moto. Isto ajuda a melhorar a avaliação. E nunca saia por aí passando fichas e propostas em todas as lojas, pois o sistema de avaliação e os dados para análise são unificados.

Todo cuidado é pouco para quem não quer ter uma proposta de financiamento recusada. Mesmo tendo um cadastro ótimo, se a sua proposta for negada por excesso de passagem, espere uns 20 dias para passar a outra e quando o fizer escolha a revenda e aguarde o resultado antes de passar em outra de marca diferente.

O momento agora para as revendas de moto requer muita criatividade. Essa é a hora de pensar diferente, agir de modo certo, buscar alternativas e adotar um ditado que eu acho sensacional e que sempre uso para mim toda vez que o cenário muda – “Quando os ventos diminuem o pessimista reclama; o otimista espera que melhore; já o realista ajusta as velas e segue com criatividade”.

Vamos em frente. Navegar é preciso. Reclamar, não.